Aluguel ou financiamento: como o corretor ajuda o cliente a decidir

"Vale mais a pena alugar ou financiar?" é uma pergunta que o corretor ouve o tempo todo, e uma das buscas mais comuns de quem está começando a pensar em imóvel. A resposta certa quase nunca é uma só: depende da situação do cliente. O papel do corretor é ajudar a enxergar a conta.

Faça as perguntas antes de opinar

• Quanto o cliente tem de entrada e de reserva?

• Quanto pode comprometer da renda por mês sem apertar?

• Por quanto tempo pretende ficar nesse imóvel?

• O que ele quer: estabilidade, flexibilidade ou investir?

O que entra na conta de quem financia

• A entrada e as despesas de documentação e escritura.

• A parcela e o seguro que acompanha o financiamento.

• Condomínio e IPTU, que o proprietário paga, assim como no aluguel.

• A manutenção do imóvel.

O que entra na conta de quem aluga

• O aluguel, que costuma ser reajustado todo ano.

• Condomínio e IPTU, na maioria dos contratos.

• A garantia exigida na locação.

• O dinheiro da entrada, que ficaria parado, pode render em outro lugar.

Como conduzir a conversa

• Não empurre a compra. O cliente que aluga hoje pode comprar daqui a dois anos, e vai lembrar de quem o atendeu bem.

• Encaminhe a simulação do financiamento para o banco ou para um correspondente. A aprovação depende da análise de crédito, e o corretor não deve prometer taxa nem valor liberado.

• Registre o perfil no lead: faixa de preço, bairros, prazo. Quando o momento chegar, você já sabe o que oferecer.

Cada conversa dessas é um lead que talvez não feche hoje, mas que pode fechar no mês que vem. Por isso vale marcar o retorno na hora.