Exclusividade na venda: como convencer o proprietário sem pressão

Imóvel com exclusividade recebe mais investimento do corretor. Sem ela, é comum o proprietário colocar o mesmo imóvel com cinco imobiliárias, e nenhuma delas se dedica de verdade. Convencer o proprietário, porém, exige argumento, e não pressão.

Por que a exclusividade ajuda o proprietário

• Atenção. O corretor que tem a exclusividade investe tempo e dinheiro no anúncio, porque sabe que o retorno é dele.

• Um só discurso. O preço, as fotos e a descrição ficam iguais em todo lugar, sem a confusão de vários anúncios do mesmo imóvel com valores diferentes.

• Controle. O proprietário fala com uma pessoa só e sabe quem visitou e o que disseram.

• Imagem do imóvel. Muitos anúncios repetidos passam a impressão de que o imóvel está "encalhado".

Como apresentar

• Mostre o que você vai fazer, de forma concreta: fotos, anúncio no site e nos portais, divulgação nas redes, relatório de visitas.

• Mostre o que você já fez por outros proprietários, sem citar nomes sem autorização.

• Proponha um prazo razoável, com um combinado de revisão. Prazo curto demais não deixa o trabalho render, e longo demais assusta.

• Combine como prestar contas: um retorno periódico com visitas, contatos e o que o mercado está dizendo do preço.

E se o proprietário recusar?

• Não insista. Trabalhe o imóvel sem exclusividade e prove resultado: ele tende a voltar a conversa depois.

• Proponha uma exclusividade curta para teste, por exemplo de um período menor, com revisão ao final.

Prestar contas é o que mantém a exclusividade

O proprietário renova com quem mostrou trabalho. Se o seu sistema registra visitas, contatos e retornos de cada imóvel, o relatório sai quase pronto. Na imooby, a ficha do proprietário reúne o que aconteceu com os imóveis dele.